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與那些大有來(lái)頭的“空降兵”相比，剛入職時(shí)的他沒(méi)資歷、沒(méi)背景，但卻在短短幾年內完成了從普通營(yíng)銷(xiāo)代表到代理商董事長(cháng)的華麗轉身；與眾多開(kāi)山劈地的老資歷相比，他加入三一的時(shí)間并不算長(cháng)，但卻帶領(lǐng)團隊完美逆襲，從排名倒數轉變?yōu)槿槐盟臀ㄒ灰患?A級優(yōu)質(zhì)代理商。他就是江西大豫豐工程機械有限公司董事長(cháng)——賀大有，一個(gè)低調內斂、默默無(wú)言，給人感覺(jué)不像營(yíng)銷(xiāo)人員的“營(yíng)銷(xiāo)高手”。
野蠻生長(cháng) 用最快的速度達成目標
2003年，為了照顧剛剛兩歲的孩子，賀大有放棄了遠在陜西的穩定工作，回到老家湖南求職。當時(shí)的三一正在招聘技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)代表，賀大有成功應聘，經(jīng)過(guò)半年的專(zhuān)業(yè)培訓后，他被分配到了挖機湖南分公司，負責長(cháng)株潭區域的挖機銷(xiāo)售。
“因為當時(shí)三一挖機的品牌還沒(méi)打響，知道的人很少，所以推銷(xiāo)難度非常大�！辟R大有告訴記者，“但營(yíng)銷(xiāo)代表就是要賣(mài)東西，賣(mài)不出機器這份工作就沒(méi)有意義，所以我告訴自己必須在一個(gè)月內出單�！睘榱艘宰羁斓乃俣冗_成既定目標，賀大有把每天的時(shí)間排得滿(mǎn)滿(mǎn)的，只要一有工程信息，他就會(huì )不厭其煩的往工地跑。至今，他還清楚的記得來(lái)到三一后的第一桶金是如何挖到的：當時(shí)在長(cháng)沙二環(huán)線(xiàn)有一個(gè)工地，賀大有往那里跑了五六趟，雖然推銷(xiāo)被拒，但卻在與工友聊天時(shí)意外得知一個(gè)信息，工程老板是外地人，想在開(kāi)工儀式時(shí)殺頭牛，但因對長(cháng)沙不熟悉，一直找不到牛，眼看著(zhù)就要開(kāi)工了，老板挺著(zhù)急的。賀大有趕緊到處托朋友幫忙，第一時(shí)間找了頭大黃牛送到工地，老板第一次遇到如此有心的營(yíng)銷(xiāo)人員，當場(chǎng)拍板購買(mǎi)兩臺三一挖機，此時(shí)，距離賀大有第一天上崗正好一個(gè)月時(shí)間。
就這樣，賀大有總是給自己制定著(zhù)“野蠻生長(cháng)”的目標，又一次次狠心地逼自己去完成，在擔任挖機營(yíng)銷(xiāo)代表的三年時(shí)間里，他拿了兩次全國銷(xiāo)售冠軍。
2007年，賀大有轉調至泵送營(yíng)銷(xiāo)湖南分公司，一年后，他接到了一個(gè)艱巨的任務(wù)：開(kāi)拓衡陽(yáng)市場(chǎng)。當時(shí)的衡陽(yáng)地區是所謂的“白區”，三一泵車(chē)在當地的銷(xiāo)售為零，市場(chǎng)幾乎全被競爭品牌霸占，是所有營(yíng)銷(xiāo)代表眼中難啃的“硬骨頭”。賀大有接手后，并沒(méi)有被困難嚇倒，反而感到十分欣喜，因為這是一個(gè)難得的機會(huì )，越艱難的市場(chǎng)越能使人快速成長(cháng)。經(jīng)過(guò)整整一年的拜訪(fǎng)、遭遇無(wú)數次的閉門(mén)羹后，他終于拿下了三一在衡陽(yáng)市場(chǎng)的第一臺泵車(chē)訂單�！霸谀孟碌谝还P訂單時(shí)，我曾經(jīng)當著(zhù)競爭伙伴的面說(shuō)過(guò)，‘只要我第一臺泵車(chē)做進(jìn)來(lái)，我就能在三年內打敗你’，當時(shí)說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候就沒(méi)想給自己留退路，只許成功，不許失敗�！苯酉聛�(lái)的兩年，他勢如破竹，反轉市場(chǎng)，超越競爭對手，在衡陽(yáng)這片土地上穩穩地插上了三一的大旗。
一個(gè)好漢三個(gè)幫，賀大有還特別提到，自己在湖南的發(fā)展與成長(cháng)，要感謝湖南公司董事長(cháng)袁智取先生對他的幫助與支持，他說(shuō)袁總既是他的領(lǐng)導，又是他的師傅，更是他的摯友。
逆風(fēng)飛翔 帶領(lǐng)團隊實(shí)現完美逆襲
2011年，三一開(kāi)始醞釀泵送代理商改制，經(jīng)總部的多輪候選與考察，賀大有被委派至江西負責泵送市場(chǎng)。
從區域經(jīng)理一下子變成了代理商董事長(cháng)，還沒(méi)來(lái)得及高興，一到江西的賀大有就感受到了前所未有的壓力�！敖鞯氖袌�(chǎng)占有率排名全國倒數，在我之前已經(jīng)換帥三任，我來(lái)的時(shí)候其實(shí)已經(jīng)做好了十足的心理準備，但在連續丟了幾個(gè)大單后，我才知道這將是我人生面臨的最大一次考驗�！�
賀大有開(kāi)始沉下心來(lái)做基礎工作，他深知作為一個(gè)董事長(cháng)，要想扭轉市場(chǎng)，光坐在辦公室里聽(tīng)報告、做指揮是不行的，必須親自下去了解市場(chǎng)、了解客戶(hù)、了解一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的想法，只有自己把握市場(chǎng)，管理才能出效益。2012年，他用整整一年時(shí)間跑遍了江西各地級市的100多家大型攪拌站，登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，其中有60%以上為競爭伙伴的客戶(hù)。每個(gè)月他有20天時(shí)間是在外面跑市場(chǎng)，剩下的10天時(shí)間在辦公室處理工作，記者問(wèn)他：“那什么時(shí)候休息呢？”“趕路的時(shí)候、等客戶(hù)的時(shí)候就是我休息的時(shí)間�！辟R大有超負荷的奔波走訪(fǎng)為銷(xiāo)售工作打下了堅實(shí)的基礎并開(kāi)始逐漸起效，來(lái)他辦公室的客戶(hù)越來(lái)越多，打給他的電話(huà)也越來(lái)越多，這些人都被轉化為三一的客戶(hù)。
光拜訪(fǎng)客戶(hù)還不夠，多年來(lái)較低的市場(chǎng)占有率也讓營(yíng)銷(xiāo)人員士氣低迷。于是在下到地級市的日子里，賀大有白天跑攪拌站，晚上就到辦事處找營(yíng)銷(xiāo)代表聊天，條件允許的時(shí)候，他會(huì )跟營(yíng)銷(xiāo)代表一起做晚飯，親自炒兩個(gè)菜給大家品嘗。這時(shí)的他不再是一位董事長(cháng)，而是作為一名老營(yíng)銷(xiāo)代表與大家分享自己的經(jīng)驗和方法，同時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)人員在想些什么�？吹蕉麻L(cháng)親自下來(lái)為自己打氣，營(yíng)銷(xiāo)人員士氣大增，賀大有通過(guò)談心也把握了骨干營(yíng)銷(xiāo)代表，對誰(shuí)適合承擔重任心里有了底。
轉化客戶(hù)，提振士氣，一分耕耘，一分收獲，經(jīng)過(guò)賀大有整整一年親赴一線(xiàn)的不懈努力，江西團隊連年倒數的市場(chǎng)占有率逐步上漲，2013年，江西大豫豐一舉獲得“最佳銷(xiāo)售任務(wù)完成獎”的殊榮，實(shí)現完美逆襲。
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